'Алла Пугачова. PS' - нас змушують купувати, використовуючи ефект дефіциту

17 квітня в Кремлівському палаці відбудеться концерт “Алла Пугачова. PS”. На мій погляд - швидше PPPPS Чергове, серед багатьох, прощання.

Хоча з точки зору психології маркетингу - все правильно. Якщо щось закінчується, то нам відразу хочеться це купити. Навіть якщо і не потрібно. Раптом потім стане в нагоді - а вже не буде. Нескінченні прощальні турне акторів, розпади, а потім возз’єднання музичних груп, що супроводжуються турами - використання принципу дефіциту.

Нам шкода, коли щось закінчується. Навіть якщо це щось взагалі нас ніколи не цікавило. У жовтні 2003 року тисячі людей зупинили машини і блокували магістралі, щоб подивитися останній політ “Конкорда”. І неважливо, що літак літав над ними щодня протягом тридцяти років. Адже цей політ - останній.

Якщо ми розуміємо, що нам щось недоступне, то негайно звертаємо на це увагу. Сумка Hermès може коштувати кілька тисяч фунтів і доставлятися лише через два роки після замовлення. І це зовсім не тому, що виробничі потужності Hermès не дозволяють випускати потрібну кількість сумок.

Інший приклад: свого часу населення Європи намагалися привчити до картоплі. Тільки коли селянам було сказано, що картопля - власність держави, а поля обгороджені і взяті під охорону, картоплю стали негайно красти, є і вирощувати.

Техніка дефіциту посилюється нальотом “елітарності”. У психолога Амрама Кнішінского тато був найбільшим постачальником м’яса в Нью-Йорку. Що дозволило виміряти силу впливу техніки дефіциту в реальних умовах. Коли оптовикам повідомили, що через погодні умови кількість австралійської яловичини скоро скоротиться - число закупівель збільшилася вдвічі. А коли згадали, що інформація з ексклюзивного джерела і поки невідома іншим учасникам - продажі зросли на 600%.

Принцип дефіциту - один з найпотужніших принципів впливу. Застосовувати всюди - від продажу м’яса до концертів Пугачової. Яка, до речі, перший раз пішла в творчу відпустку в 1995 році.

© Микола Молчанов , МГУ, кандидат психологічних наук, Executive MBA в INSEAD, 17 років практичного досвіду. CEO Eldey Group

ТЕСТ “Як керувати поведінкою покупців за допомогою прийомів психології?

Псіхологіямаркетінга



ЩЕ ПОЧИТАТИ